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Immersive learning pour les commerciaux : retour d’expérience

L’apprentissage immersif offre une opportunité unique : celle d’agir sur le cognitif, l’émotionnel et les compétences psychomotrices simultanément et en contexte.

Pourquoi est-ce si important ?
Parce que ces trois domaines fonctionnent effectivement ensemble dans le monde réel.

Cette pratique authentique oblige les apprenants à appliquer ce qu’ils savent, tout en traitant simultanément ce qu’ils pensent, ce qu’ils perçoivent et en mémorisant les actions requises.

Optimiser les ventes dans la banque/assurance et l’immobilier

Prenons l’exemple de deux secteurs que je connais particulièrement bien : l’immobilier et la banque/assurance.

Les commerciaux ( téléconseillers, conseillers clientèle, gestionnaires de patrimoine) sont constamment formés sur les nouveaux produits et les compétences commerciales respectueuses des normes réglementaires.

Ayant accompagné de nombreuses entreprises dans la formation à la vente pendant plus de dix ans, j’ai constaté qu’il est courant de trouver des commerciaux qui ont une compréhension approfondie des produits (basée sur des évaluations), mais qui ne peuvent pas appliquer ces connaissances efficacement dans leurs argumentaires de vente face aux professionnels.

Il est également typique de voir des commerciaux en grande difficulté lorsqu’on leur pose des questions détaillées, et de les voir perdre de leur crédibilité auprès de leurs clients.

Ce n’est qu’en pratiquant les appels de vente dans le contexte, où ils doivent synthétiser et verbaliser la connaissance des produits et les compétences de vente, que les commerciaux peuvent être immergés dans des situations qui reflètent leur environnement de performance réel.

Ils peuvent vraiment mettre en pratique les compétences combinées dont ils ont besoin pour exercer simultanément :
– connaissance du métier,
– maîtrise des produits,
– compréhension des besoins et de leurs clients,
– appréhension des besoins et des enjeux des patients,
– techniques de vente et établissement de relations….
…..pour n’en nommer que quelques-uns.

La conception d’apprentissage immersif est le seul type d’environnement apprenant qui exige que les compétences soient appliquées dans leur contexte

C’est grâce à cette application de compétences simultanées et pratiques que les commerciaux expérimentent le fait de prononcer les bons mots au bon moment, de capter les réactions des clients, d’ajuster la stratégie et d’effectue un appel commercial réussi.

Ces commerciaux bénéficient pleinement de la taxonomie de Bloom : ils appliquent ce qu’ils savent, ils pratiquent ce qu’il doivent faire et ils ressentent ce que cela fait.

En d’autres termes, la conception immersive offre aux apprenants une opportunité d’acquérir de l’expérience.

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Myriam Keita-Brunet

Myriam a fondé et dirige Training Angel pour aider les DRH et les Directions Financières et Générales à valoriser le Capital Humain en prouvant son retour sur investissement financier et extra financier. Elle est portée par une conviction (et une énergie qui fatigue parfois son entourage) : le collectif rend possible ce que l’individu, seul, trouve insurmontable. Elle est aussi présidente d’un réseau de 200 membres RH et formation, InForm’Elles.

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